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深度剖析农村电商汇通达从夫妻老婆店的争夺战说起

日期:2018-12-22(原创文章,禁止转载)

深度剖析农村电商汇通达:从“夫妻老婆临夏癫痫病专业治疗的医院店”的争夺战说起

巨头的入局带动了农村电商的发展,也加速了整个B2B行业的竞争,赛道上的竞争者必须加快动作,才能站住脚。“先给你3000,剩下的520先赊着,下个月再给你。”2017年7月21日下午,一位买了一台美的空调的顾客,结账的时候对黄老板说。黄老板是安徽省滁州人,她和丈夫在滁州市乌衣镇上经营一家以卖大家电为主的店铺。据黄老板回忆,从上世纪90年代就开始在镇上经营这家夫妻老婆店,20年过去,这家店见证了农村电商的发展。作为农村生态电商平台汇通达会员店,四百平米的店铺有上下两层,里面售卖的产品大到空调、电视等大家电,家具、生活快消品也一应俱全。根据凯度零售提供的数据,目前整个中国市场像黄老板这样经营的“夫妻老婆店”有将近700万家,贡献所有零售渠道40%的出货量。汇通达总裁徐秀贤向品途商业评论表示,从产业和未来格局来说,农村社会零售总额的85%源于夫妻店,它们是盘活中国农村经济的重要杠杆。汇通达网络股份有限公司总裁?徐秀贤尽管农村是一个大市场,但电商的渗透率不高,除了汇通达,京东和阿里也在农村电商市场看到价值。2015年年底,京东宣布成立“新通路事业部”,随后,阿里也推出零售通平台。两大巨头的用意非常明确,瞄准农村夫妻老婆店,推出一站式采购平台,进军传统分销行业。而这个市场也早已充满参与者,汇通达、掌合天下、中商惠民等玩家在2012年便开始纷纷入局。洞察农村消费市场,盘活夫妻老婆濮阳县癫痫病医院的排名店半年前,京东启动百万便利店计划,“收编”三四线城市夫妻老婆店,将供货商流通渠道大整合,店铺统一采用京东的供销体系。简单来说,京东就是给中小城市的夫妻老婆店供货,包括,从品牌商直接采购到仓储配送以及营销支持,同时涉及门店系统管理。本质上京东作为大型经销商,完成从先买货再卖货的自营模式。另一边,阿里则搭建农村B2B电商平台零售通,将品牌和经销商与夫妻老婆店进行连接,提供商品并带来稳定货源,也为品牌和经销商提供稳定的分销店铺。在传统渠道模式下,品牌商为将商品卖到三到六线地区,需要经过四到五个层级的经销、分销商,才能到达终端乡镇夫妻老婆店。不仅造成商品流通成本高,渠道环节过多造成商品周转速度慢,甚至,渠道的复杂性导致山寨货横行。黄老板告诉品途商业评论,“过去十几年里,她都是主动打电话给不同产品的批发商、经销商分别订货,不仅耗时还繁琐。”“以前,夫妻老婆店都面临着粗放的经营模式,他们基本靠天吃饭,有人来买就卖,而仅仅解决供货问题还不够。”徐秀贤表示。通过长时间对农村夫妻老婆店的洞察,汇通达于2010年开始涉入农村电商,最初定位在供应链平台,以平台对接上游生产商拿货,再供给线下的经销商和店面。与巨头选择快消品作为切入点不同,汇通达凭借“三高”商品的资源优势,帮助C端用户能买到好的家电、农资、农机、酒水等品类商品。2015年,农村家电市场的痛点发生了变化。京东等电商平台崛起对夫妻老婆店造成冲击,同年,京东、阿里也逐步往农村渠道布局下沉,同时,苏宁、国美等家电连锁业也开始下沉。据黄老板回忆,“2015年之前做一场活动就能买30万,月销售额达90万,之后,政府家电下乡补贴结束,一个月只销售40台,这个销量是曾经一天的。”汇通达意识到夫妻店生存很难,与上游厂商相比,在供应链中处于弱势地位的它们显然有更强烈的服务需求。“不少的电商平台,都利用夫妻老婆店去卖货,而没有一个平台专门为它们服务。”徐秀贤说。所以,在2014年汇通达做农村电商2.0阶段,以会员制的方式与乡镇夫妻老婆店合作,为它们输出一套互联网信息化模式,到2016年,汇通达合作已有5万多个会员店。农村B2B电商之争,争夺市场成关键因素图为汇通达智慧门店巨头的入局带动了农村电商的发展,同时也加速了整个B2B行业的竞争,赛道上的竞争者必须加快动作,才能站住脚。从运营模式来看,农村B2B电商主要分成撮合、自营两种,各大平台都有自己的玩法,但为了掌控交易和订单的分配,统仓统配基本是各大平台的共识。以自营模式为代表的京东和中商惠民,都是通过自营电商平台连接品牌商与终端便利店,强调跨过经销商和二批,利用其自建物流直接将厂家的商品直供到终端零售店,帮助夫妻店提供一站式线上采购服务。而阿里和掌合天下则是撮合模式,经销商线上开店,小门店下订单,再提供商家货源、物流和金融等进行一系列的管理经验的服务模式。汇通达则不同于自营和撮合的模式,与平台公司并非买卖和博弈的关系,而是定位为服务平台,完成B2B2C,即厂家、子公司(平台)、门店到用户的关系。之所以另辟蹊径,采取不同的商业模式,是出于徐秀贤看到农村夫妻老婆店一直逐渐处于瓶颈期。这些店铺一部分是供销社转型成为个人经营、入股,另一部分纯是夫妻老婆店,在过去的发展中,从资源、工厂压货到管理各方面都是非常困难。电商进入农村市场,动辄数亿元的融资金额,让资本迅速站队,而如何迅速扩张店面、扩大市场占有率,则成为争夺市场的重要因素。目前,汇通达主要通过扩张经销商资源,带动乡镇夫妻老婆店加入会员店,以及依靠地推人员进行市场推广。地推模式也是京东和阿里主要的推广方式,每人覆盖上百家门店,除了开拓夫妻店资源,还负责进货培训、传递促销信息、指导选品、终端陈列,以及巡店职责等。地推人员会帮助夫妻老婆店进行营销活动推广,与当地村民进行消费互动,消费者进入商城成为粉丝关注,下载APP到网上了解商品。汇通达运营中心经理表示,大部分夫妻老婆店的老板还是守旧的,近几年,互联网逐渐普及,消费占有率、采购量也增加,同时,工具的应用、效能的提升给他们带来了思想上的转变。B2B电商如何利润最大化?想要在若大的农村市场分羹,不仅要提升平台的竞争力,最重要的是考验对农村市场的认知能力,农村消费心理和夫妻老婆店的洞察,以来更好的满足农村用户的需求。尽管农村消费者对互联网认可度越来越高,农村的消费模式、交易习惯依然明显,赊销购物、讨价还价、现场体验、信赖熟人、就近购买、灵活服务、即买即提,网购习惯逐渐养成。这造成了巨头在城市的运营模式难以服务好农村,将店老板变成打工者的模式很难得到认同。徐秀贤认为,这样不会形成加盟店与公司的黏度,而汇通达是把老板培养成更大的老板。合作的模式不同,造成各大电甘肃治疗母猪疯的专科医院在哪里商平台的盈利模式也不同。京东、阿里对于店的入驻需要缴纳一定保证金,盈利方式主要是商品差价、广告和数据收益,而撮合模式的平台有自己的仓库和物流,供应商选择自行配送,盈利模式是商品销售的提点,平台的地推团队帮助便利店多卖货,赚取提佣。汇通达选择以商品差价赚取毛利,同时,会员店信息系统服务费,供应链金融利息,以及提供增值服务,构建生态系统,实现产业链农村资源共享。目前,农村市场仍存在需要巨大的成本教育互联网使用习惯,仓配物流成本高昂,购买频次较低、人口密度不够、商品需求品类不够全等诸多痛点。今日资本徐新认为,目前移动互联网的大浪过去了,下一波浪还没来。电商大局已定,京东淘宝占据了90%,除非真的有绝对意义的创新,至于农村电商,阿里巴巴和京东的举动是下沉的趋势。创业者去做,需要大量的资金去支持。不仅是农村的市场环境所决定,巨头想要发展农村电商,需要深刻的了解农村消费习惯,以及夫妻老婆店的业态,而对于各大平台,如何保证产品的利润玉树藏族自治州治多县儿童医院母猪疯科挂号空间最大化值得思考。赛道上玩家众多,如何更好的发展农村电商,以目前来看都还有很长的一段路要走。

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